Komplexe Themen verständlich pitchen in drei Schritten

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte und eine Demo mehr als tausend Bilder

In der Software-Entwicklung, insbesondere von komplexen B2B-Lösungen, ist es oft gar nicht so einfach zu vermitteln, was die eigene Software so wertstiftend für Kunden macht. Das Problem, das man löst ist oft das Problem der Kunden des Kunden oder die direkten Nutzenden sind nicht in die Auswahl der Lösung involviert. Bei der Kommunikation der Vorteile ist es dann schwierig gleichzeitig so zu abstrahieren, dass die Vorteile klar werden, aber spezifische Vorzüge gegenüber Marktbegleitenden hervor zu stellen. Umso komplexer die Lösung und so feiner die Unterschiede, desto herausfordernder wird die Darstellung der Vorteile gegenüber der Kund*innen.

Im DOCK ONE haben wir uns letzten Freitag in einem bunt gemischten Team aus der Entwicklung, der Beratung und dem Marketing zusammengesetzt, um uns genau einer solchen Herausforderung zu stellen. „Wie vermarkte und vertreibe ich eine Lösung, die man sonst so nicht kennt und schwer greifbar ist?“

Was bei uns gut funktioniert hat:

  • Keep it simple / stupid
  • Bildsprache und Storytelling
  • Hinterfragen, was KundInnen wirklich interessiert
  • Zeigen statt erklären
  • Butterkuchen

Das ist nun wahrscheinlich keine Überraschung, aber wie bekommt man das Problem mit internen ExpertInnen gelöst, die schon viel besser im Thema sind als die Anspruchsgruppen?

Schritt 1: Warm Up

Komplexe Sachen erklären ist nicht einfach. Das wissen wir alle. Was nicht funktioniert bzw. was gut funktioniert, wollten wir an generischen Beispielen im Warm Up ausprobieren. @nico-schnaars und ich haben uns daher eine neue Warm Up-Methode ausgedacht: Erklärungskaraoke (Titel Work in Progress). 20 Begriffe wie Künstliche Intelligenz, Konjunktur, etc. aufgedruckt und laminiert. Zack fertig: Ein „High-Energy-Brain-Teaser“ mit Aha-Effekt und hohem Unterhaltungsfaktor. Der Clou: Es gibt einen separaten Zielgruppenstapel, wo die Teilnehmenden eine Personengruppe wie Grundschüler, Rentner, etc. auswählen können. Dabei konnten spielerisch und mit geringer Falltiefe bereits erste Fallstricke identifiziert werden: Fachwörter nicht mit anderen Fachwörtern erklären, versteht die Zielgruppe Schüler Anglizismen? Welche Beispiele sind besser für IngenieurInnen und welche für RentnerInnen geeignet?

Alles kein Hexenwerk, aber zielgruppengerechte und verständliche Erklärungen sind nicht trivial. Ähnlich wie beim Gesellschaftsspiel „Tabu“, begegnet man schnell dem einen oder anderen kommunikativen Hindernis. Glaubt ihr nicht? Probiert es gerne selber aus 🙂

Schritt 2: Demo

Im Design Thinking gibt es ein Sprichwort: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte und ein Prototyp mehr als tausend Bilder. Das hat sich auch hier bewahrheitet. In wenigen Minuten wurde der zunächst recht schwergreifbare Unterschied intuitiv und eingängig gezeigt. Problem gelöst? Nicht ganz. Wie kriegt man das erlebte nun in eine Erklärung verpackt, um die Vorteile demonstrieren zu dürfen? Ist das Feature wirklich das, wonach sich die KundInnen umgucken?

Präsentationsbereich – DOCK ONE

Schritt 3: Butterkuchen und Feedback

Als es nun alle verstanden und gesehen haben, muss man es natürlich versuchen Außenstehenden zu erklären. Mit einer ominösen Einladung und dem Hinweis, dass es Butterkuchen gibt, lockten wir unsere lieben KollegInnen ins DOCK ONE, nachdem wir 45 Minuten einen Pitch ausgearbeitet haben. In diesem Pitch sind Vorschläge aller Teilnehmenden eingeflossen und tatsächlich haben wir unseren lieben, unvoreingenommenen KollegInnen verständlich machen können, was unsere Lösung auszeichnet. Gemeinsam wurde dann mit dem Feedback in der Gruppe überlegt, wie man mit besseren Bezeichnungen und Darstellungen den Pitch noch optimieren könnte.

Stehst du vor einem ähnlichen Problem und hast noch ein wenig Butterkuchen zur Hand? Melde dich gerne!


Simon@dock.one